▶ 제철 과일 참외, 요리 필수템 마늘을 착한 가격에 선보일 수 있는 비결은?
▶ 산지 직거래 통해 사전 계약 및 대량 매입으로 가격 낮춰 물가 안정 기여
▶ 이마트 그로서리 1등 공신, 산지 바이어를 만나다
애호박 개당 1,480원, 바나나 1송이 2,280원, 시금치 1단 1,980원, 양파 1망 4,980원…
필수 먹거리 앞에 따라붙는 ‘금값’ 수식어가 흔해진 고물가 시대. 이마트 그로서리 코너에서 확인할 수 있는 가격표다. 이마트는 고객의 장바구니 물가 부담을 낮추기 위해 올 초부터 ‘가격파격 선언’을 선포하고, 매달 상시 최저가 수준으로 필수 먹거리를 선보이고 있다.
치솟는 물가에도 이마트가 여전히 압도적인 품질과 가격 경쟁력을 발휘할 수 있는 이유는 무엇일까. 그 비결로는 전국 산지를 발로 뛰는 바이어, 그리고 최첨단 저장 기술을 갖춘 후레쉬센터가 첫손에 꼽힌다.
올초 ‘금파’ 대란 속 이마트가 40% 저렴한 대파를 선보일 수 있었던 데에도, 바이어와 후레쉬센터를 필두로 한 이마트의 그로서리 경쟁력이 빛을 발했다. 작황 부진에 시세 폭등을 예상한 바이어가 발 빠르게 산지를 찾아 물량을 확보했고, 이를 장기간 싱싱하게 보관해 적기에 내보냄으로써 안정적인 가격을 유지할 수 있었다.
뉴스룸은 이마트가 지닌 그로서리 경쟁력의 원천을 현장에서 직접 찾아봤다. 이번 편에서는 물가 사수의 최전선에서, 전국 방방곡곡을 누비는 이마트의 산지 바이어들을 만나 생생한 이야기를 들어 본다.
이마트 그로서리 코너의 1등 공신, 산지 바이어
이마트 그로서리 코너에서 만나는 신선하고 맛있는 먹거리, 그 뒤에는 전국 산지를 발로 뛰는 바이어들의 노력이 숨어 있다. 소비자들이 원하는 상품을 적기에 최적가로 내놓는 것이 이들의 임무다. 바이어가 더 멀리, 더 빨리 뛸수록 소비자는 더 좋은 상품을 더 저렴하게 만날 수 있다. 고물가 시대, 폭등하는 먹거리 물가를 방어하는 데에도 이들의 역할이 크다.
이마트에는 특히 산지에 특화된 ‘현장 밀착형’ 바이어가 활발하게 활동 중이다. 현재 영호남 권역에 상주 중인 산지 바이어들은 농가와 긴밀하게 소통하고 실시간으로 현장을 살피며 차별화된 그로서리를 선보이기 위해 구슬땀을 흘리고 있다.
이마트 바이어들 사이로 전수되는 ‘비밀노트’ 또한 이마트만의 비밀병기다. 이마트 채소팀 김동현 팀장은 “이마트 바이어들은 품목에 대한 이해와 전문성이 깊으며 습득한 지식은 누수 없이 다음 바이어에게 전달해 주는 전통을 이어가고 있다”라며 “‘거인의 어깨 위에 올라탄 바이어’처럼 해를 거듭할수록 역량이 깊어져 보다 고도화된 매입이 가능하다”라고 설명했다.
“농가로 출근해 경매장에서 퇴근하는”
과일팀 김교진 바이어
참외가 제철인 4월, 이른 아침부터 수확이 한창인 경북 성주군의 참외 농가에서 과일팀 김교진 바이어를 만났다. 올해 성주 인근으로 이사를 왔다는 김 바이어는 산지에 상주하는 4명의 바이어 중 한 명이다. 올해는 겨울 장마로 참외의 작황이 부진하자 거의 매일같이 이곳을 찾아 상황을 살피고 있다.
‘농산물은 농민의 발소리를 듣고 자란다’ 24년 차 베테랑 바이어인 김 바이어는 이 이야기를 믿는다. 얼마나 자주 들여다보고 신경 써주는가에 따라 좋은 결실을 얻을 수 있다는 뜻이다.
“바이어 또한 농부의 덕목인 ‘근면 성실함’이 노하우라고 생각해요. 제가 처음 바이어 업무를 시작했을 때는 주 평균 1천km씩 1년에 3만km를 운전하면서 전국의 산지 농가를 찾아다녔어요. 농사를 잘하는 농가부터 망친 농가까지 직접 보고 느끼며 많은 걸 배울 수 있었죠. 이제는 농장 입구만 들어서도 ‘아, 여기는 농사에 진심이시구나’ ‘잘 하시는 농가구나’ 판단하는 능력이 생겼어요”
이마트는 그 어느 유통사보다 산지 직거래가 많은 편이다. 협력사에게 상품을 공급받아 판매하는 일반적인 방식보다, 손수 챙겨야 할 것들이 많다. 특히 농산물은 기후 상황 등 여러 가지 변수에 대응해야 하는 품목이기 때문에, 늘 같은 방식과 루틴을 적용할 수 없다. 바이어가 매일 같이 밤낮으로 산지를 오가는 이유다.
“산지 직거래는 유통 단계를 줄임으로써 불필요한 비용을 없애 좋은 상품을 저렴하게 매입할 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 그만큼 산지와 품목에 대한 이해도가 높아야 하죠. 기후 조건과 농사 방법, 생육 과정 등은 물론 생산부터 판매까지 전 과정을 깊이 파고들어야 합니다. 그 과정에서는 고충도 많고 해결해야 할 부분도 많은 게 사실입니다. 하지만 신선하고 저렴한 상품으로 이마트 그로서리의 신뢰를 높일 수 있다면, 그게 바이어로서의 자긍심이 아닐까요?”
여느 농산물이 그러하듯 참외는 특히 날씨에 따라 수확량이 달라진다. 그만큼 가격 변동성도 크다. 올해는 지난해보다 강우량이 무려 5배가 넘어서면서, 물량이 줄어 가격이 2배가 뛰었다. 가격을 낮추기 위한 가장 확실한 방법은 유통단계를 줄이는 것. 이것 또한 바이어의 역할이다.
“최근 ‘금사과’ 대란을 지켜보며 어떻게 하면 유통 구조를 개선할 수 있을까 고민했어요. 고민 끝에 제가 직접 산지에서 유통 단계 없이 바로 점포로 입점시켜 보기로 마음먹었죠. 그리고 산지 공판장에 ‘이마트’ 이름으로 중도매인을 등록하고, 직접 경매에 참여하기 시작했어요. 바이어가 직접 산지 공판장에서 매입해 소비자에게 공급하는 최초의 사례가 아닌가 생각합니다”
농가에서 차로 15분 거리에 위치한 초전농협으로 향했다. 이곳에서는 매주 화, 수, 목요일 낮 11시 30분에 참외 경매가 열린다. 경매 시작 시간이 다가오자 중도매인들이 속속 도착했다. 김 바이어도 숫자 10이 적힌 빨간 모자를 쓰고 등장했다.
경매가 시작되기 전 김 바이어는 경매장을 바쁘게 돌며 참외 당도를 체크했다. 이어 참외 품번과 가격을 읊는 경매사의 말이 숨돌릴 틈 없이 빠르게 지나갔다. 상품의 가격경쟁력을 좌우하는 중요한 순간이기에 한시도 긴장을 늦출 수 없다.
김 바이어가 직접 고른 참외는 당일 이마트 후레쉬센터로 보내 선별, 포장 작업 등을 거친다. 그리고 다음 날 아침 전국의 이마트 점포로 입고된다. 유통단계를 대폭 축소하면서 소비자는 기존 참외보다 최대 20% 싼 가격으로 만나게 된다.
김 바이어는 “참외 2화방이 본격적으로 출하되는 5월까지 하루도 빠짐없이 경매에 참여할 계획”이라며 “참외 출하량이 늘어나는 5월에는 이마트에서 골라담기 행사를 통해 더 맛있고 저렴한 제철 참외를 선보일 예정”이라고 전했다.
“나의 강점은 기동력과 인적 자산”
채소팀 조광현 바이어
또 한 명의 잔뼈 굵은 바이어, 채소팀 조광현 바이어를 후레쉬센터에서 만났다. 조 바이어는 영남 권역에서 자라나는 채소들을 담당하고 있다. 바이어로서 자부하는 강점을 묻자 그는 “언제든 산지로 바로 움직일 수 있는 ‘기동력’과 산지 정보를 빠르게 파악할 수 있는 거래 농가들이라는 ‘인적자산’”이라고 힘주어 말했다.
그리고 두 가지 강점을 십분 발휘한 매입 방식을 추구하고 있다. 올봄 이마트에서 선보인 참두릅도 조 바이어의 공이 컸다. 4월에 단 2주만 운영되는 참두릅은 시즌성이 강해, 매년 물량 확보가 최대 관건이었다. 오랜 시간 산지 발굴에 매달렸던 그는 “청도에서 두릅 좀 하던데”라는 어느 농가의 말 한마디에 ‘바이어의 촉’이 발동했다고. 그리고 고민의 여지 없이 곧장 청도로 향했다.
“찾아가 보니 아주머니 한 분께서 박스에 두릅을 담고 계시더라고요. 직접 확인해 보니 크기도 일정하고 깨끗하게 작업되고 있었으며, 무엇보다 품질이 우수했어요. 하지만 안타깝게도 아직까지 좋은 판매처를 찾지 못해 수집상에게 헐값에 넘기고 계셨죠. 그래서 바로 말씀드렸습니다. ‘사장님 제가 다 팔아 드릴게요~ 저 다 주세요’ 그리곤 그날 바로 농가와 협의를 마치고 포장 방식만 개선해 이틀 후부터 영남 권역 점포에 입점시켰어요. 결과는 대성공이었죠(웃음)”
조광현 바이어가 명함을 저장·관리하는 앱. 바이어로 일하며 만나는 모든 인연은 산지를 발굴하거나 신상품을 개발할 때 중요한 정보를 제공하는 소중한 자산이다.
서글서글한 인상이 말해주듯, 조 바이어의 강점은 산지와 꾸준히 소통하며 축적해 온 ‘인적 자산’이다. 산지 발굴과 더불어 좋은 조건으로 매입하는 탁월한 협상 능력도 바이어에 요구되는 중요한 능력. 조 바이어는 “인간 대 인간으로서 신뢰 관계를 형성하는 것”이 포인트라고 강조한다.
“밝게 인사하는 것은 기본이고, 농가에 꾸준히 방문해 비록 믹스커피지만 같이 차도 한 잔 마시고, 개인적인 이야기도 서로 나누며 공감대를 형성해 가죠. 이런 과정을 통해 농가들로부터 다양한 지식과 노하우도 얻을 수 있게 됐어요. 친밀한 관계를 기반으로 자연스레 상담을 이어가면서 농가들이 우려하는 상품 배송, 포장, 가격 등 납품에 대한 내용을 말씀드립니다. 가격만 얘기하고 필요한 사항만 요구하는 그런 뻣뻣한 바이어가 아닌, 생산 농가를 진심으로 이해하고 지지해 믿고 맡길 수 있는 그런 바이어가 되는 거죠^^”
최근 호평 받고 있는 ‘영천 깐마늘’ 상품도 그의 인맥이 큰 힘을 발휘했다. 산지를 발굴하기 위해 마늘이 나오는 곳이라면 안 가본 데 없다는 그는, 22년 영천시가 마늘 특구가 되었단 소식을 듣게 됐다. 이후 산지의 조력자들에게 도움을 구해 그 지역 우수 농가와 곧바로 컨택할 수 있었다고. 그 결과 영천을 방문한 지 두 달 만에 신상품 론칭에 성공했다.
조 바이어는 “이런 조력자들 덕분에 그동안 이마트가 거래하지 않았던 잠재력 있는 새로운 산지를 발굴할 수 있었다”라며 “긴 시간 많은 사람들을 만나고, 많은 산지를 돌아다니면서 쌓아온 경험과 인적자원 이것들이 바로 제가 좋은 산지를 가지고 있는 노하우”라고 설명했다.
바이어가 발품을 팔수록 소비자는 더 큰 혜택을 누린다. 품질이 뛰어나고 가격까지 싼 농산물을 공수하는 데에는 지름길이 없다는 것을 조 바이어는 누구보다 잘 알고 있다. 그런 그에게 바이어로서의 앞으로의 포부를 들어 봤다.
“바이어들이 항상 가슴에 심고 있는 말이 있죠. ‘산지에서 답을 찾아라’. 고객들에게 더 싸고 좋은 농산물을 제공하려면 바이어는 끊임없이 고민하고 현장을 뛰어야 합니다. 늘 그랬듯 이렇게 이마트 신선식품 바이어로서 사명감과 열정을 가지고 매입 업무에 임하는 게 지금의 경쟁력을 지킬 수 있는 것이라고 생각합니다”
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