▶ 신세계인터내셔날, 뷰티 편집숍 라페르바 통해 희소성 있는 해외 브랜드 소개
▶ 국내 뷰티 시장에 새로운 화두를 던질 수 있는 다양한 브랜드 발굴
▶ 라부르켓, 조러브스, 오리베 등 다수 브랜드 스핀오프 성공하며 인큐베이터 역할 수행
딥티크, 바이레도, 산타마리아노벨라…
향수에 관심이 없을지라도 누구나 한번쯤은 들어봤을 브랜드다. 소수의 취향을 만족시키기 위해 탄생한 프리미엄 향수, ‘니치향수(Niche Perfume)’. 몇 년 전까지만 해도 그 의미처럼 이들은 ‘나만 알고 싶은’ 브랜드이기도 했다. 신세계인터내셔날은 일찍이 해외 프리미엄 향수의 시장성에 주목, 선제적으로 판권 확보에 나서며 니치향수의 대중화를 이끌었다.
니치향수를 필두로 신세계인터내셔날은 브랜드의 ‘희소성’에 주목해 세계 각국의 숨은 뷰티 아이템을 찾아 나섰다. 2014년 첫발을 뗀 글로벌 뷰티 편집숍 ‘라페르바(LA PERVA)’에서는 신세계인터내셔날이 엄선한 뷰티 브랜드를 선보인다.
‘The Extraordinary Beauty’라는 당찬 슬로건과 함께, 새로운 뷰티 시장을 개척해나가고 있는 라페르바. 이들이 정의하는 ‘진귀한(Extraordinary)’ 것이란 과연 무엇일까. 그에 걸맞은 아이템을 발굴해 고객의 손에 전달하기까지의 여정에는 어떠한 비밀이 숨어 있을까?
나만의 ‘진귀한’ 뷰티 취향을 발견하는 곳,
라페르바(LA PERVA)
라페르바(LA PERVA)는 ‘RARA(진품, 고귀한 물건)’와 ‘PERVARIUS(다양한, 멀티)’라는 라틴어의 합성어다. 이름에서 알 수 있듯, 세계 각국의 특별한 브랜드만을 엄선하고, 그중에서도 탁월한 기능과 함께 고급스러운 디자인에 실용성까지 갖춘 제품을 선별한다.
라페르바의 가장 중요한 기준은, ‘국내 뷰티 시장에 새로운 화두를 던질 수 있는가’이다. 바로 브랜드 콘셉트와 매력도를 1순위로 판단하는 것이다. 그 후 상품의 성분과 효능, 사용감, 패키지 디자인 등 상품력이 얼마나 차별화되는지도 까다롭게 판단한다. 마지막으로, 명확한 타깃과 주력 상품군을 보유한 브랜드를 최종 선정해 해외 본사와 입점을 논의한다.
라페르바는 분명 프리미엄을 자부하지만, 단순히 ‘비싼 것’이 아닌 ‘좋은 것’을 추구한다고 이야기한다. 이는 충분히 가치가 있다고 판단되면 기꺼이 비용을 지불하는, MZ세대의 가치소비 성향과도 이어진다.
입점된 브랜드들이 공통적으로 사회적 가치를 지향하는 이유다. 헤어케어 브랜드 오리베(ORIBE)는 세계적인 동물보호단체 ‘PETA’의 인증을 받은 크루얼티 프리 브랜드이며, 스킨케어 브랜드 ‘컴포트존(Comfort Zone)’은 사회적 책임을 다하는 기업에 부여하는 국제 인증마크 ‘B Corporation’을 획득했다.
4050 고객들을 타깃으로 효능이 확실하게 보장된 니치 럭셔리 뷰티도 꾸준히 관심을 갖고 운영 중이다. 최근에 입점한 헤어케어 브랜드 ‘미리암퀘베도(Miriam Quevedo)’는 캐비아 등 진귀한 원료를 기반으로 높은 상품력을 보장한다. 럭셔리 스파 및 호텔 고객을 위한 스킨케어 브랜드 ‘네츄라비세(Natura Bisse)’, 고대 이집트의 전통을 이어받은 바디케어 브랜드 ‘알키미아(ALQVIMIA)’ 등 라페르바는 다양한 브랜드를 발굴해 국내 럭셔리 뷰티 시장에 확실한 화두를 던지고 있다.
프리미엄 뷰티 시장의 ‘Luxury Taste Maker’,
라페르바의 결실
라페르바 내에서 높은 매출과 고객의 긍정적인 반응을 얻은 브랜드는, 편집숍에서 분리되어 별도의 매장을 오픈하는 스핀오프(Spin-Off)를 진행하기도 한다. 이처럼 라페르바는 신규 발굴 브랜드의 가치와 시장성을 가늠할 수 있는 테스트베드(Test Bed)이자, 메가 브랜드로 성장할 수 있는 인큐베이터의 역할을 함께 수행해오고 있다.
라부르켓(LA BRUKET), 조러브스(JO LOVES), 오리베(ORIBE)는 라페르바의 대표적인 스핀오프 케이스. 뉴스룸은 각 브랜드의 발굴부터 상품 수입, 마케팅에 이르기까지 전 과정을 함께한 세 명의 파트너를 만나 자세한 이야기를 들어봤다.
# INTERVIEW 01. 라부르켓 브랜드 매니저 김승연 파트너
Q. 전 세계 다양한 브랜드 중 라부르켓을 선택한 이유와 입점 히스토리가 궁금합니다.
라페르바의 바디&라이프스타일 카테고리를 강화하기 위해 여러 글로벌 브랜드를 알아보던 중, 스웨덴 브랜드 라부르켓이 눈에 띄었습니다. 2019년 당시 국내에서는 스웨덴을 필두로 한 북유럽 디자인이 인기였기에 트렌드와도 잘 맞물린다고 생각했죠. 무엇보다 ‘혹한의 기후를 이겨내는 뷰티 에센셜’이라는 브랜드 스토리도 매력적으로 다가왔습니다. 이후 라부르켓 본사와의 여러 협상 끝에 판권을 획득할 수 있었습니다.
더불어 라부르켓은 스킨케어, 헤어케어, 홈 컬렉션까지 폭넓은 상품군을 갖고 있는데요. 그중에는 라부르켓의 창립자이자 세라믹 아티스트였던 모니카의 배경을 활용한 특색 있는 제품들이 많습니다. 이 또한 라부르켓만이 가질 수 있는 차별성이라고 판단했죠. 그 외 매장 별로 각기 다른 콘셉트로 꾸며진 라부르켓의 인테리어 또한 국내 고객에게 소구할 수 있는 포인트라고 생각했습니다.
Q. ‘희소성’은 라페르바의 강점 중 하나입니다. 라부르켓의 입점 결정 이후, 세부 상품을 셀렉하는 데 있어 ‘희소성’과 관련해 가장 중점을 둔 부분은 무엇인가요?
편집숍이라는 특성상 라페르바의 고객은 희소성 있는 신규 브랜드에 관심이 많고, 누구보다 빠르게 브랜드를 경험해보고자 하는 분들이 많습니다. 트렌드 리더격의 고객들이 많은 만큼, 진취적인 소비 성향을 보이는 편이죠. 그리고 이들의 입소문을 타고 브랜드 가치는 더욱 빠르게 상승한다고 생각합니다.
때문에 라부르켓의 경우 주력 제품인 립밤과 핸드크림 이외에 그동안 소개되지 않았던 로프솝, 향기 관련 아이템들을 적극적으로 선보인 점이 긍정적인 반응을 이끌었습니다. 당시 코로나19의 영향으로 떠올랐던 홈 인테리어, 향캉스 등의 라이프스타일 트렌드와도 잘 맞았고요.
Q. 라부르켓의 시그니처인 립밤은 ‘딱풀 립밤’이라는 애칭으로 불리며 입소문을 탔는데요. 상품에 애칭을 붙이게 된 계기는 무엇인지 비하인드 스토리가 있을까요?
제품을 테스트할 때 실제로 팀원 중 한 명이 립밤을 딱풀로 오해했던 에피소드가 있었습니다. 이를 계기로 ‘딱풀 립밤’이라는 애칭이 탄생하게 됐죠. 고객들의 후기나 반응을 보아도, 딱풀과 비교하는 내용들이 종종 있습니다. 국내에서는 다소 생소했던 브랜드인 라부르켓이, 대중에게 좀 더 친숙하게 다가가는 데 큰 역할을 한 애칭이었다고 생각합니다.
Q. 라부르켓의 경우 고객의 뜨거운 반응과 함께 지난 2020년 첫 별도 매장을 오픈하기도 했습니다. 라부르켓이 국내 고객들에게 한 발짝 더 가까이 다가가기 위해 노력한 부분이 있다면요?
라부르켓은 신세계인터내셔날에서 판권을 인수하기 전, 패션 분야의 소규모 멀티숍 위주로 몇 가지 아이템만 판매되었습니다. 국내 도입 이전부터 고감도의 편집숍 위주로 마니아층이 형성돼 있다는 것은 큰 장점이었지만, 반대로 알려진 상품은 극히 한정적이라는 단점이 있었죠. 국내 시장에 뷰티 브랜드로 자리매김하기 위해서는, 이 같은 고정관념을 깨야 한다는 부담감이 있었습니다.
지난 2020년 8월 첫 별도 매장, 즉 모노 매장을 오픈하면서 베스트셀러에만 주력하기보다는, 최대한 다양한 상품의 테스팅을 유도했습니다. 그리고 고객의 피드백을 바탕으로 선호도가 높은 향기들을 리스트업했습니다.
# INTERVIEW 02. 조러브스 마케팅 매니저 김현정 파트너
Q. 조러브스는 가장 최근 라페르바에 합류한 브랜드입니다. 특히 국내 판권 경쟁이 굉장히 치열했다고 들은 만큼, 조러브스의 입점 히스토리가 더욱 궁금해집니다.
조러브스는 조말론 창립자(CBE)가 2011년 영국에서 론칭한 브랜드로, 그녀가 기억하고 싶은 행복한 순간들을 담아 직접 조향한 제품들을 선보입니다. 누구나 거부감 없이 접근할 수 있는 웨어러블한 향을, 단지 뷰티의 일환이 아닌 일상에서 재미나게 즐길 수 있도록 소개하는 점이 조러브스의 가장 큰 강점이라고 생각합니다. 조말론 브랜드의 성공사례 또한 조러브스의 성장 가능성을 가늠할 수 있었던 부분이었습니다.
브랜드의 매력도가 높아 판권 경쟁이 굉장히 치열했지만, 국내 최고 뷰티 편집숍을 자부하는 라페르바의 명성과 충성 고객들이 있었기에 조러브스가 신세계인터내셔날을 선택했다고 생각합니다.
Q. 국내에서 이미 니치향수의 대중화가 이뤄진 만큼, 신생 브랜드인 조러브스가 경쟁우위를 가져가기 위해 세운 특별한 전략이 있다면 무엇인가요?
대부분 사람들이 조말론을 인물이 아닌 하나의 브랜드로 인식하고 있습니다. 때문에 조말론을 ‘브랜드’가 아닌 ‘조러브스의 조향사’로 기억할 수 있도록 노력하고 있습니다. 조향과 관련된 많은 이야기를 전하는 것이죠. 오는 11월에는 조말론 여사가 실제로 방한해 국내 고객들과 더 많은 이야기를 나눌 수 있는 행사를 기획하고 있습니다.
Q. 조러브스의 런던 매장은 독특한 시향 공간으로 인기를 끌고 있습니다. 지난해 국내의 팝업스토어 역시 체험형 공간을 조성했는데요. 조러브스만의 시향 프로그램에 대해 좀 더 자세히 소개해주세요.
조러브스는 시향지를 이용한 기존의 시향 방식에서 벗어나, 자신에게 맞는 향을 찾을 수 있는 ‘타파스 바’라는 상징적인 시향 프로그램이 있습니다. 고객이 원하는 향을 고르면 칵테일 셰이커로 향기 거품을 낸 뒤 칵테일을 마시듯 마티니 잔에 거품을 담아 향을 풍부하게 느낄 수 있도록 합니다. 그 뒤에는 향을 입힌 신선한 휘핑크림을 즉석에서 짠 뒤 브러쉬를 사용해 고객의 피부에 부드럽게 발라향을 직접 느끼며 경험할 수 있도록 제공합니다.
타파스 바에서는 다양한 제스처로 시선을 끌 뿐만 아니라, 향기를 느끼는 것을 넘어 실생활에서도 어떻게 활용할 수 있는지도 보여줍니다. 오감을 자극하는 다양한 코스가 고객들의 반응도 매우 긍정적입니다. 타파스 바는 특화된 조러브스 모노매장에서 사전예약을 통해 누구나 체험해볼 수 있습니다.
Q. ‘향’은 보이지 않기 때문에, 또다른 형식으로 표현해야 하는 어려움이 있을 것 같습니다. 예컨대 매장 분위기, 포스터 등에서 향을 시각화하기 위해 어떤 노력을 하셨나요?
브랜드의 상징적인 컬러를 최대한 활용하고자 합니다. 매장의 메인 컬러인 레드는 조말론 여사가 가장 좋아하는 색상이기도 합니다. 매장에 설치된 디스플레이를 통해 조말론 여사의 스토리를 전하며 고객들에게 자연스럽게 창립자의 스토리를 전달하고 있습니다. 더불어 향기의 샘플들은 모두 메인 노트들의 이미지를 포함하고 있어, 해당 제품에 어떠한 원료가 메인으로 들어갔는지 직관적으로 알 수 있도록 했습니다.
# INTERVIEW 03. 오리베 브랜드 매니저 박지현 파트너
Q. 오리베는 라페르바의 론칭부터 함께한 브랜드인 만큼, 남다른 의미를 지닐 것 같습니다. 라페르바의 첫 브랜드로 오리베를 선택한 이유와 입점 히스토리에 대해 소개 부탁드립니다.
오리베는 ‘최상의 효과를 추구하는 럭셔리 헤어케어 브랜드’로서, 이미 해외 시장에서는 선구적인 포지션을 구축한 브랜드였습니다. 샴푸, 컨디셔너와 같은 헤어케어 제품뿐 아니라 스프레이, 왁스 등 스타일링을 위한 제품까지 전문적으로 구성하면서, 오리베만의 특별한 패키지와 시그니처 향을 선보이고 있었죠. 헤어케어 시장에서 그동안 볼 수 없었던 브랜드 포지셔닝인데요. 라페르바의 브랜드 철학과도 잘 부합한다고 판단해 입점을 결정하게 됐습니다.
오리베는 2014년부터 라페르바와 함께하며 꾸준히 성장하고 있습니다. 실제로 국내에서 ‘헤어케어계의 에르메스’라는 별칭과 함께 지난 2018년부터 2021년 사이 매출이 360% 증가했으며, 같은 기간 온라인을 통한 매출은 1,036% 급증할 정도로 폭발적인 성장세를 기록 중입니다. 특히 올해는 배우 이성경을 브랜드 앰배서더로 발탁하고, 갤러리아 압구정점에 단독 팝업스토어를 오픈하는 등 국내 시장 볼륨을 확대하기 위해 더욱 적극적으로 활동하고 있습니다.
Q. 헤어케어의 경우 상대적으로 고객의 지갑이 쉽게 열리지 않는 분야라고 느껴집니다. 실제 오리베 고객의 특성과 그에 맞는 초창기 소구 전략은 무엇이었는지도 궁금합니다.
아무래도 헤어케어 브랜드 중에서는 고가인 만큼, 초기 주 고객층은 4~50대 백화점 VIP 고객이었습니다. 당시에는 VIP 고객을 대상으로 한 뷰티 클래스와 백화점 매장 프로모션 등을 진행하며 구매력이 높은 고객을 타깃으로 한 판매 전략이 주를 이뤘습니다.
하지만 최근에는 럭셔리 브랜드를 선호하는 MZ세대의 특성과, 헤어케어 제품에 대한 수요 증가에 따른 시장 성장에 힘입어 2~30대 고객들도 늘고 있습니다. 이처럼 현재는 다양한 연령대의 고객들이 오리베를 찾고 있으며, 세분화된 헤어 솔루션별 컬렉션과 다양한 스타일링 제품을 갖춘 덕에 국내 유명 살롱에서도 수요가 증가하는 추세입니다.
샴푸, 컨디셔너, 너리싱 헤어 오일로 구성된 오리베의 골드러스트 라인. 특히 오리베의 베스트셀러 골드러스트 너리싱 헤어 오일은 영양이 풍부한 가벼운 제형으로 모발에 윤기와 부드러움을 부여한다.
Q. 오리베는 ‘헤어케어의 에르메스’로 불리는 만큼, 프리미엄 브랜드라는 인식이 강한데요. 최고를 자부하는 라페르바가 신규 브랜드의 제품력을 검증하기 위해 거치는 절차가 있는지 궁금합니다.
아무리 브랜드 헤리티지가 좋고, 해외에서 각광받는다 하더라도 결국에는 한국인들의 니즈에 맞는 제품력이 뒷받침해주지 않으면 의미가 없습니다. 때문에 철저한 브랜드 조사와 품평을 거쳐 제품력을 검증하고 있습니다. 신규 브랜드 및 제품의 경우 현지 반응을 우선적으로 조사하고, 실제 제품 구입 후 회사 내부에서 까다로운 품평을 진행하며 제품력을 판단해 수입 유통 여부를 결정합니다.
(왼쪽) 오리베가 지난 7월 출시한 세 가지 향의 바디케어 상품 라인. (오른쪽) 약한 모발을 위한 오리베의 헤어 알케미 라인.
Q. 오리베는 내로라하는 할리우드 배우들의 헤어스타일링을 전담하던 디자이너가 40년 노하우를 담아 만든 브랜드라고 알려져 있습니다. 국내에서는 다소 낯선 브랜드를 고객에게 소개할 때, 마케팅 관점에서 이러한 스토리텔링이 어떠한 작용을 하는지도 궁금합니다.
브랜드 고유의 히스토리는 마케팅 관점에서 브랜드 관여도에 직접적인 영향을 미치기 때문에, 굉장히 중요하다고 볼 수 있습니다. 특히 가격대가 높은 고가 브랜드인 경우, 브랜드 신뢰도를 쌓아야 매출로도 연계가 되기 때문입니다.
40년 노하우가 담긴 브랜드 헤리티지 덕분에, 오리베는 국내 유명 살롱 및 매거진 업계에서 이미 입소문을 탄 브랜드였죠. 브랜드 헤리티지와 더불어 손상 모발 리페어링 컬렉션, 모발 강화 컬렉션, 볼륨 컬렉션, 두피 케어 컬렉션 등 기능적으로 소구하는 전략은 고객에게 맞춤형 헤어케어 솔루션을 준다는 신뢰감을 주는 데 큰 역할을 하고 있습니다.
해외여행이 활발해지고, 온라인 직구 경로가 활성화되면서 해외 브랜드를 접할 기회는 더욱 많아지고 있다. 하지만 정보가 다양해질수록, 접근성이 좋아질수록 그 안에서 가치 있는 상품을 선별하는 일은 점점 어려워진다.
라페르바는 이 분야의 선구자로서 남다른 비전을 제시한다. 신세계인터내셔날 라페르바 정지훈 팀장은 “소비자의 니즈에 따라 상품을 준비하는 것이 아닌, 먼저 니즈를 파악하고 트렌드를 리딩해 뷰티 시장의 ‘Luxury Taste Maker’가 되는 것”이 라페르바의 비전이라고 이야기한다.
취향을 발견하는 즐거움, 그로 인해 불러올 라이프 스타일의 변화. 라페르바는 고객에게 이 같은 진귀한 경험을 제공하기 위해 오늘도 전 세계 곳곳을 탐험한다. 라페르바를 수식하는 ‘Extraordinary’가 거창한 미사여구가 아닌 근거 있는 자신감인 이유다.
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